Une remise commerciale désigne la baisse d’un prix faite par un vendeur à l’attention de son client. Il existe aussi cependant le rabais ou la ristourne qui ont aussi leur particularité. Que désignent précisément ces termes et comment calcule-t-on une remise commerciale ? Une maîtrise de ces notions apporte une aide précieuse dans la gestion d’une entreprise et de la trésorerie.
Voici tout ce que vous devez savoir !
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Définitions des termes remise, rabais, escompte et ristourne
- La remise commerciale
Elle consiste à faire une baisse de tarif si un client vient acheter un produit en grande quantité. Cette démarche est aussi nommée « geste commercial« . En effet, la réduction de prix est une façon de signifier à son client une sorte de gratitude et est une stratégie visant à le fidéliser. Un client satisfait et convaincu d’avoir fait une bonne affaire a beaucoup plus de chance de revenir et de parler de son expérience positive autour de lui.
- Le rabais
Ce terme désigne une baisse de prix circonstancielle. Son caractère exceptionnel vient souvent d’un problème de livraison (tel un retard) ou un défaut de qualité. Un vendeur peut aussi effectuer un rabais sur un article qui était utilisé comme modèle d’exposition.
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Il faut savoir que le rabais peut être effectué sous forme d’un avoir si nous sommes dans une étape suivant l’achat.
- L’escompte
Si un client règle dans un délai rapide sa facture, il peut parfois bénéficier d’une remise commerciale connue sous le nom d’escompte. Cette remise est prévue dans les conditions générales de ventes (les CGV). Pour calculer l’escompte, on prendra un pourcentage du prix de la vente.
- La ristourne
Il s’agit ici d’une réduction offerte lors d’un achat important à un moment précis. La ristourne incite l’acheteur à effectuer l’achat en gros volume d’un produit afin qu’il profite de cette baisse. La ristourne est souvent offerte en tant qu’avoir.
Comment calculer une remise commerciale ?
Si un vendeur décide d’effectuer une remise commerciale, il en donnera la valeur (50 euros par exemple) ou exprimera le pourcentage de remise qu’il offre sur le prix total du produit (10% de remise par exemple).
- Le cas de la remise commerciale en valeur
A l’instant où le vendeur fait le choix de faire une remise en valeur, il est essentiel qu’il comprenne ce que cette valeur représente en fonction du prix à l’achat et du prix de la vente. Afin d’avoir une meilleure idée de la remise à réaliser, il est possible de calculer un pourcentage avec la méthode du produit en croix.
On procède ainsi : montant de la remise / prix de vente x 100 = % de remise réalisée
Mise en situation :
Prenons un produit d’un montant de 150 euros auquel le vendeur souhaite appliquer une remise de 25 euros.
Le prix de vente une fois la remise appliquée s’élève à 125 euros (150 – 25).
En pourcentage, le vendeur a effectué une remise de 16,67 % (25 / 150 x 100)
- Le cas de la remise commerciale en pourcentage
Le vendeur opère ici un taux de remise sur un prix TTC :
Prix de vente de base x (1-taux de remise (en %)/100) = prix avec la remise
Ainsi, pour un produit vendu 250 euros avec une remise de 8%, on fera ce calcul : 250 x (1 – 8/100) = 250 x 0,92 = 230 euros
Comment faire l’évaluation d’un montant de remise commerciale ?
Chaque cas est particulier et la décision revient au chef d’entreprise et aux vendeurs d’appliquer les montants qu’ils souhaitent.
On peut cependant interroger la limite de la baisse de prix. Cette limite se jauge lorsque le vendeur connait le coût unitaire du produit, la marge prévue, et dépend pour finir de la raison qui justifierait l’opération.
Il est en effet important que le vendeur ou dirigeant de l’entreprise ait une bonne compréhension du prix que le produit lui a coûté et du prix qu’il est censé recevoir. Cette connaissance va permettre d’avoir un cadre clair et de savoir quand une remise est possible et à combien elle peut s’élever. S’il y a une méconnaissance de l’impact que peut avoir une remise mal calculée, la rentabilité est mise à mal et c’est au long terme un problème pour la pérennité de l’entreprise.
Evaluer une remise selon la raison
Afin de ne pas perdre un client, la remise est très utile mais elle doit être estimée à une juste hauteur. Il faut savoir doser la valeur symbolique tout en gardant le taux de marge nécessaire pour l’entreprise.
S’il s’agit d’un défaut de conformité ou de qualité, il faut mieux privilégier le remplacement du produit et ajouter en complément une remise qui permette de réparer l’image de l’entreprise défaillante au moment de l’incident. Il est en effet important que le client reste sur une note positive afin de contrer toute mauvaise publicité.
Une remise effectuée supérieure au montant de la marge doit rester rare. Elle permet cependant de régler rapidement un problème avec un client, c’est donc moins coûteux. Il faut penser également au fait qu’un problème non résolu et qui tarde à l’être peut s’envenimer et être plus compliqué à résoudre.
