Prospecter par téléphone est une stratégie d’acquisition rapide et directe. Les commerciaux utilisent régulièrement cette technique classique pour rechercher de nouveaux clients en B to B (entreprises) et en BtoC (particuliers).
Cependant, le manque de planification et la méconnaissance des techniques de persuasion par téléphone font que certaines entreprises n’arrivent pas à profiter des avantages de la prospection téléphonique.
Comment ça marche en réalité ? Cet article explique comment prospecter par téléphone de manière efficace et réaliser plus de ventes.
Plan de l'article
Commencer par la présentation pour prospecter par téléphone
Que ce soit dans le domaine commercial ou dans la vie courante, la présentation est la première règle à respecter dans le cadre d’un échange téléphonique. Cela permet en effet de rassurer le prospect et de capter son attention.
Rassurer le prospect
Pour certains, la prospection par téléphone est une méthode intrusive. Elle devient même agressive si le commercial n’utilise pas les bons mots au départ pour rassurer le prospect.
La chose la plus normale à faire est de se présenter. Pendant cette phase, le client doit entendre le nom de l’entreprise, le nom de l’appelant et la raison de l’appel.
Cette première étape permet au potentiel client de savoir s’il doit accorder de l’intérêt ou non à l’appel. Pour cela, il faut parler de façon audible et avoir une bonne prononciation pour éviter à l’interlocuteur de faire trop d’efforts.
Capter l’attention du prospect
Une fois que le client a pu identifier clairement son interlocuteur et la raison de l’appel, il peut facilement être intéressé. Il peut aussi manifester un refus.
Pour éviter qu’il ne raccroche trop tôt, le commercial doit directement centrer l’échange sur son entreprise et se positionner comme apporteur de solutions. Cela éveille la curiosité du prospect et le pousse à vouloir en savoir plus.
Vous voulez réussir votre prospection téléphonique ? Cette tâche nécessite l’expertise d’une agence de prospection B2B. En effet, une agence de prospection dispose de professionnels qualifiés et expérimentés qui savent susciter l’émotion et l’intérêt chez le prospect dès la prise de contact.
Créer le dialogue avec le prospect
Prospecter par téléphone ne doit pas être un monologue. Il s’agit de créer un échange avec le prospect. C’est ce qui permet de retenir son attention pendant longtemps. Pour cela, il est déconseillé de se concentrer sur l’offre à lui proposer.
La bonne méthode consiste à s’intéresser à son activité et à sa situation. Pour y arriver, vous devez lui poser des questions et l’inviter à s’exprimer. Les questions ouvertes sont à privilégier dans le cadre d’une prospection téléphonique. Elles permettent de :
- Découvrir le prospect ;
- Identifier sa difficulté ou sa préoccupation ;
- L’amener à reconnaître son besoin ;
- Savoir l’offre qui correspondra parfaitement à son besoin.
Mettre le client au centre de la conversation est la meilleure manière de prospecter efficacement par téléphone.
Faire face aux objections du prospect
Avant de commencer à prospecter par téléphone, vous devez savoir que vous allez devoir faire face à des objections. Ces objections cachent généralement des incompréhensions ou des craintes du prospect.
Le prospecteur doit par conséquent préparer ses arguments afin de convaincre la personne qui est à l’autre bout du fil.
En mettant plus en avant par exemple les avantages du produit/service et les bénéfices, vous arriverez à rassurer le prospect et le pousser à l’achat.
Rappeler les points abordés qui concernent le futur client
Il est important de faire un résumé de la discussion. Le commercial peut se contenter de rappeler au prospect ses besoins, les solutions que l’entreprise propose et les bénéfices qu’il peut en tirer.
Il faut aussi lui rappeler les points d’accord. Cela permet de le rapprocher de l’objectif qui est de le pousser à l’achat. Après cette étape, vous devez engager l’interlocuteur vers la vente. Pour réussir cette étape, il est important de transformer l’intention de vendre sous forme de questions.
Somme toute, la prospection téléphonique est une technique efficace, mais exigeante dans la pratique.
Suivre les astuces et conseils présentés dans cet article devrait permettre aux commerciaux de prospecter par téléphone plus sereinement et d’atteindre plus efficacement leurs objectifs d’acquisition de clients.
