La vente d’une entreprise est un sujet délicat et peut causer de nombreux désaccords entre les actionnaires et/ou décisionnaires. Cela arrive souvent lorsque les façons de faire et les différentes préparations nécessaires ne sont pas claires pour tout le monde. Ce qui pourrait compromettre la cession. D’autant plus que c’est déjà une opération stressante à la base. Découvrez nos conseils pour assurer le bon déroulement de la vente de votre entreprise.
La préparation
La préparation est la meilleure manière de la valoriser avant de vendre votre entreprise. Dans cette phase, il importe de faire une série de diagnostics précis pour mesurer les performances de l’entreprise dans chacune de ses départements.
Dans ce cadre, il faut :
- Considérer la position de l’entreprise sur le marché ;
- Réaliser des analyses comptables et financiers ;
- Évaluer les ressources humaines (compétences des employés, nombre de salariés, etc.) ;
- Faire un inventaire des matériels mis à disposition des acheteurs ;
- Diagnostiquer les données juridiques et réglementaires.
Les données résultant de ce travail vous permettront de faire un bilan des points forts et des points faibles. Vous pouvez alors construire des arguments de vente et apporter des améliorations.
Toujours prioriser la qualité des comptes
Bien que la décision de cession ait été prise, il importe de rester concentré sur le business et non sur la vente. Cela vous permettra de maintenir la qualité en faisant ce pourquoi l’entreprise attire les clients et non les acheteurs. C’est d’ailleurs un point important dans la vente : les investisseurs s’attendent à ce que l’entreprise ait une base solide dont une politique de fidélisation client efficace.
Attention ! il ne s’agit pas de faire tout pour maximiser le taux de rentabilité. Vous risquez de provoquer des mécontentements sur plusieurs niveaux : salariés, clients, fournisseurs, partenaires, etc. Sans parler des incohérences que vous pouvez générer. Ce qui ne sera vraiment pas bon pour votre projet de vendre l’entreprise.
Vendre au bon moment
L’entreprise passe par de nombreuses phases avant d’atteindre une maturité. Et chaque phase n’est pas propice pour la vente.
D’abord, l’entreprise passe par la phase de croissance. C’est celle qui vient juste après le démarrage, 3 à 5 ans après le lancement. À ce moment, l’entreprise et son chiffre d’affaires est en phase de développement. Mais c’est le début d’une rentabilité et c’est le moment le plus propice pour vendre.
Après, il y a la phase de transmission où l’entreprise continue à se développer et à être rentable. Mais la croissance n’est plus à son apogée. Elle avance plus lentement. Cette phase se situe entre la huitième et la douzième année. Un acheteur pourrait encore être intéressé, mais va proposer un prix plus bas.
Enfin, il y a la phase de déclin. L’entreprise n’est plus en croissance, mais la rentabilité est toujours d’actualité. Cependant, il sera plus difficile de trouver un acheteur.
Toucher les acheteurs avec l’émotion
Quand il s’agit de prendre une décision, l’émotion entre toujours en compte. Il faut alors provoquer le coup de cœur afin de conclure une vente selon votre estimation. Il ne s’agit pas uniquement d’une émotion sur le plan financier. Il faut jouer sur tous les plans : équipe, projet, culture, etc.
Dans ce sens, il faut mettre en valeur l’authenticité de l’entreprise et sa cohérence avec les besoins du client. En effet, la moindre incohérence fera douter le client de votre fiabilité.
Penser gagnant-gagnant
Lorsque vous préparez la cession de l’entreprise, ainsi que vos arguments de vente, pensez toujours gagnant-gagnant. C’est une étape un peu complexe, car il ne s’agit pas seulement de l’entreprise et de l’acheteur. Il faut aussi penser aux salariés, aux actionnaires, aux partenaires et fournisseurs.
Ainsi, veillez à définir la meilleure démarche et la solution idéale pour que chaque personne concernée tire profit de l’opération. Pour ce faire, il convient d’organiser une réunion au préalable afin de définir des objectifs et des démarches validées par tout le monde au sein de l’entreprise. La transparence est de mise durant tout le processus.
En d’autres termes, il faut instaurer un équilibre pour éviter toutes incohérences et conflits d’intérêts pendant la cession. En effet, cela pourrait compromettre la vente ou causer des conflits juridiques où tout le monde n’en tirerait que des pertes. Pour la maintenir jusqu’à la fin, les conditions sont simples : organisation, équipe, honnêteté et authenticité.
